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引流只是方法,具体操作还要靠人,引流也不是万能的,不能把别人的成功案例生搬硬套在自己身上。但是思路是可以借鉴的,正所谓“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。”所以文章分享的目的在于启发思路,觉得有用的就拿去,觉得没用的就关掉,没必要去质疑案例是否可操作,因为成不成功那都是别人的案例,与你无关。你只要去思考如果是你自己,你会怎么更好地做这件事?怎么更好地去完善引流方法就行。
别说“你那么牛,你赚了多少钱了?你自己不会赚钱算了吗?”我给别人提供的是引流思路和方案,但是无论是再牛的方法,前提就是有好的“产品”和“项目”,没有好的产品和项目,是根本玩不转的。
设计引流产品
举个例子,以免费试学1个月为引流产品为例,我们可以对接学校学生。
那么,我们设计的引流产品媒介可以是:拼音本、铅笔、橡皮、记作业的作业本等等,整个招生过程没有发过一张宣传单页。
这里我给你们讲一下原因和思路,大家都知道,发传单的效果实在不敢恭维,而且不能保证效果,很多宣传单客户看都不看直接进了垃圾桶,更重要的是无法分辨哪些是精准客户,不能有效的和学生家长建立互动的管道,也就无法做到监控和信任度的建立,所以也是这次招生没有采用宣传单页的原因,但是,没有宣传单页,并不是没有招生信息,而是把招生信息做在了记作业的作业本上,也就是说,作业本是定制的,封面是辅导班的LOGO,第一页是招生信息,并设计了一个家长签名栏。
我们这里选择定制作业本,因为作业本是学生每天记录老师布置的作业,所以使用周期相对时间要长,可以长时间保留在学生手里,更关键的是,家长每天要根据作业本检查孩子的作业完成情况,相当于长期性的植入式广告,无形中增加了品牌能见度。
(1)发放引流赠品
在学生放学阶段,每个学生免费发一本作业本,然后告诉学生,回家让家长签字,明天在家长的陪同下可以去辅导班再领10本拼音本、10支铅笔和一块橡皮,首期发放本作业本,仅对一、二年级的学生做测试第二天,将10本拼音本、10支铅笔和1块橡皮,统一打包在印有LOGO的手提袋内,送给来辅导班领礼物的家长。家长来了之后,有专人接待,参观教室环境,鼓励家长让孩子免费试学一个月,整个过程没有任何的营销成分,当时共计来领的家长有68位,成交率在80%以上,第一批成功招生55位学生,强调一下,有部分学生家长因为工作原因,或家离学校太远,没有来领,总投入的引流成本大约元。
(2)品牌效应
1、本印有LOGO的作业本,可以直接影响同班同学的羡慕。
2、印有LOGO的手提袋,直接打入学生家庭,对家长形成品牌形象。
3、招生到的每个学生,发一个印有LOGO的胸章,统一缝制在校服上,方便学生接送,也便于和其他学生辨认,更重要的是,相当于在学校请了55位活体广告位。
更有意思的是,很多学生是因为印有LOGO的作业本和胸章标志,吵着家长要报名辅导班,连平时不愿上辅导班的孩子都要求报名,直接形成了事件传播,所以在短短2周内,招到位学生,最后由于教室有限,而且马上面临暑假,不得不终止招生,并利用暑假期间完成教室的扩充。
这个小案例一定让你学到东西,接下来就是今天分享的重头戏。
引流
今天主要讲的案例是,2个月锁定个客户,回笼资金万
在河北有一家培训机构是做成人职业培训的,比如,学历证书、人力资源证书等等,课程价格从元到元都有,他们主要以线上授课为主,招生数量估计在0人/年,营销主要靠APP推广和当地公交站台广告。
近几年宣传工作越来越难进行,转化率还很低,而且投入的资金越来越高,这家机构开始承受不住这笔开销,所以他们找到了我,因为他们想试试钱少的引流裂变工具。
我和这家公司的营销经理刘总说,裂变不是万能的,不能针对公司所有课程,先挑选一个性价比最高的课程做引流,后续看引流效果再做其他课程。刘总决定做:学历类课程引流。
经过我的市场调研,我了解到课程价格在-元之间的用户画像。这类客户是已工作,正在找工作、中低收入、晋升需要、学习需要的,成交量:月报名80人,专科60%,本科30%,专本连读10%。
我针对这类客户设计的上课方式为直播课或者录播课。而且老学员回访数据显示:
(1)60%专科学员想以后再报本科,但现在不报的理由是没钱。
(2)40%本科学员想多学点职场或者证书知识,因为对工作有帮助。
课程成本
线上授课,一个老师教10个学生和个学生,成本大概相差40%。证书课多为录播课,成本不高。
用户精准画像
专科学员:年纪20到35岁,普通员工或没工作,身边同事朋友大多为专科以下学历。
本科学员:年纪30到45岁,公司中层,往上晋升,身边同事朋友大多是本科学历。
上课场景
线上课程和线下课程不同,上课情景通常是个人面对手机或电脑。如果能找朋友同事一起学习,互相监督,会能一直坚持到考完拿证。
既然课程成本不高,那可以选择用“免费送”来让吸引老学员裂变拉新。上课场景孤单,可以模仿高中时代的“同桌”,学习上课不孤单。最后我和刘总敲定了这个引流裂变方案名称就叫做“同桌计划”。
“同桌”计划
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